L’optimisation des revenus, kezako?
Par définition, l’optimisation des revenus est la gestion des stratégies de conversion, de rétention et d’expansion des clients pour améliorer les revenus et bénéfices de votre activité.
En effet, votre entreprise peut augmenter ses revenus de trois manières principales :
- La conversion qui consiste à attirer de nouveaux clients
- La rétention qui consiste à conserver/renouveler les clients existants
- L’expansion qui consiste à augmenter la valeur du panier moyen
Pour obtenir une croissance stable et pérenne, vous devez maximiser les résultats obtenus par ces trois canaux.
Trop souvent, les entreprises consacrent la majorité de leurs efforts à l’acquisition de trafic, mais ce n’est pas un modèle économique durable et fiable. Pour optimiser vos revenus, vous devez adopter une approche holistique.
L’optimisation des revenus consiste à élargir et à approfondir votre stratégie digitale au-delà de la simple acquisition de trafic pour développer et exploiter votre opportunité la plus précieuse : vos prospects et clients existants.
En effet, comprendre vos clients actuels, développer une relation et les fidéliser en plus de l’acquisition de nouveaux clients, voilà ce qu’est l’optimisation des revenus et ce qui va vous permettre de multiplier par 2, 3 ou plus les revenus et profits de votre business e-commerce.
De simples ajustements = De gros gains
L’objectif est donc d’aligner vos stratégies de conversion, de rétention et d’expansion afin d’impacter les leviers de croissance de votre business e-commerce, à savoir les visiteurs (trafic), le taux de conversion, la valeur moyenne des commandes (AOV) et la valeur vie client (CLV).
Comme on peut le voir sur l’image ci-dessous, une augmentation des 3 premiers leviers engendre une croissance exponentielle des revenus (CA) et des bénéfices.
Ces chiffres ne sont qu’un exemple mais ils reflètent bien la croissance que vous pouvez atteindre en vous focalisant sur l’optimisation des revenus.
D’autant plus que l’acquisition de trafic deviendra bien plus facile. D’une part, vous pourrez vous permettre de dépenser plus pour acquérir un client et d’autre part, le coût réel de votre trafic sera bien moins cher grâce à un taux de rebond en baisse.
Comment cela fonctionne ?
On a vu que l’optimisation des revenus repose sur l’efficacité des stratégies de conversion, de rétention et d’expansion des clients. Il est important de comprendre que ces 3 stratégies ne sont pas cloisonnées mais plutôt interdépendantes.
Et le meilleur moyen de les impacter positivement est de se focaliser sur l’optimisation de l’expérience utilisateur et du parcours client avant et après achat.
En effet, l’optimisation des revenus est un processus itératif basé sur les données.
Dans l’ordre, on identifie une fuite / un problème, on émet des hypothèses, on implémente les corrections / les tests, on analyse les résultats et on répète le processus jusqu’à trouver la meilleure solution.
Pour ce faire, des recherches et analyses sur l’expérience utilisateur et le parcours client permettent d’identifier des problèmes à corriger ou des ajustements à réaliser.
Après avoir identifié les fuites, il est important de les hiérarchiser en fonction de leur type (Do it / Test it) et de leur potentiel de retour sur investissement (qui repose sur plusieurs facteurs tels que le nombre de personnes confrontées au problème, le gain potentiel de sa résolution, la complexité d’implémentation du test, et la durée du test en fonction du trafic de la boutique).
Les fuites « Do it » ne nécessitent pas de tests et doivent être corrigées immédiatement. Elles présentent un potentiel de gains immédiats. Il s’agit soit de bugs fonctionnels, soit de violations des standards du Web, soit de problèmes très connus dont la solution est toujours la même.
Les fuites de type « Test it » sont des problèmes qui nécessitent davantage d’analyses et de tests pour trouver la meilleure solution. Il convient de suivre une approche strictement scientifique pour les tests afin de pouvoir se fier aux résultats et aux données lors de l’analyse post-test. On peut ainsi en tirer des informations pertinentes sur lesquelles se baser pour la prochaine itération du test. Le processus se répète jusqu’à ce qu’on trouve la meilleure solution.
Voici une liste des outils et techniques que j’utilise :
ANALYSE HEURISTIQUE
Analyse de l’expérience utilisateur du site et du parcours d’achat (pages d’accueil, collections, produits, panier, paiement et remerciement) sur desktop et mobile
ANALYSE TECHNIQUE
Analyse des performances et de la sécurité du site sur desktop et mobile (vitesse de chargement, bugs, code non optimisé, images non optimisées)
COLLECTE & ANALYSE DE DONNÉES
Google Analytics et Google Tag Manager, enregistrements de session, cartes de défilement, cartes de chaleur, cartes de clics
RECHERCHE CLIENTS
Sondages, enquêtes auprès des clients, historique des échanges du support client, analyse des avis et témoignages
DÉVELOPPEMENT & TEST
Correction de bugs, optimisation du code, implémentation de tests A/B et de fonctionnalités, suppression de code zombie, amélioration de la vitesse de chargement
EMAILING & AUTOMATISATION
Notifications email / SMS post achat, automatisation de flux email / SMS, campagnes d’email marketing, support client
L’optimisation des revenus est la clé d’une croissance à long terme sur laquelle vous pouvez compter pour votre business e-commerce.
Je vous le garantis : Si vous faites de l’optimisation des revenus et donc de l’expérience utilisateur votre priorité absolue, les performances de votre boutique vont monter en flèche plus vite que vous ne l’auriez jamais imaginé.
